Контекстная реклама для продажи лекарств (серый сегмент)

Продажа лекарств (серый сегмент)

Проект: интернет-магазин медицинских препаратов

Клиент обратился с проектом, связанным с продажей медицинских препаратов, в том числе рецептурных лекарств, без обязательного требования предоставлять рецепт. Основная цель заключалась в том, чтобы создать стабильный поток клиентов из поисковых систем и одновременно обойти ограничения политик Google Ads, очень строго регулирующих фармацевтическую рекламу.

Проблематика: почему реклама лекарства — сложная ниша

Строгая регулировка Google Ads. Для рекламы препаратов требуются подтвержденные лицензии и сертификаты.
Запрет на определенные категории лекарства. Даже легальные препараты часто отклоняются системой модерации.
Высокий процент отказов в модерации. Даже грамотно настроенные кампании часто блокируются по формальным причинам.
Это создает ситуацию, когда обычный запуск кампаний практически невозможен, а требуются дополнительные технические и маркетинговые решения.

Действия и стратегия продвижения

1. Клоакинг

Созданы две версии сайта:
- для модераторов – информативный блог о здоровье с советами и статьями;
- для реальных клиентов – коммерческий сайт с каталогом товаров и функцией заказа.
Использован динамический редирект: модераторы Google видели «белый» сайт, пользователи магазин.

2. Работа с рекламными креативами

Тексты объявлений адаптированы под политики Google: избегали слов «продажа», «доставка лекарств», заменяя «консультация» или «информация о препаратах».
Использованы нейтральные изображения без фото таблеток или упаковок.

3. Геотаргетинг

Основной упор сделан на страны с более лояльной политикой в сфере медицинской рекламы.
В Украине удалось запустить тестовые кампании, поскольку правила оказались более мягкими, чем в США или ЕС.

4. Ротация аккаунтов

Для стабильности использовали несколько аккаунтов Google Ads.
При блокировке одного аккаунта запускали кампании с другого, подготовленного заранее.

Результаты рекламной кампании

CTR (кликабельность): средний показатель 4,5% благодаря релевантным текстам и правильному таргетингу.
ROI: каждый вложенный $1 приносил около $3,2 прибыли.
Трафик: около 15 000 посетителей в месяц из поисковых систем.
Стабильность: благодаря клоакингу и постоянному мониторингу рекламные кампании оставались активными длительное время.

Выводы: как работать с рекламой в серой тематике

Реклама в нише продаж лекарств требует нестандартного подхода:

использование клоакинга для обхода модерации,
адаптации текстов и изображений к политикам Google,
ротации аккаунтов для сохранения стабильности кампаний.

Этот кейс доказал, что даже в самых сложных тематиках можно добиться высоких результатов и стабильной прибыли, если применять правильные технические и маркетинговые решения.

Основа команды

Денис

Голос компании

Денис — голос нашей компании. Он тратит часы на то, чтобы наши клиенты чувствовали заботу и получали удовольствие от общения с компанией. Если у вас есть предложения или идеи, вы можете написать нам.

Кристина

Арт директор

Кристина отвечает за концепцию продукта, руководит творческой командой. Её задача — помочь заказчику сформулировать сообщение для целевой аудитории и визуально упаковать его так, чтобы оно было правильно воспринято.

Евгений

Руководитель SMM-отделов

Евгений главный двигатель креатива нашей команды. Логическое мышление, аналитический склад ума, но в тоже время всегда может поразить наших клиентов уникальным подходом к делу.

Дария

Project-менеджер

Работа Дарии, сформулировать задачи и желания клиента, далее донести их команде специалистов. Менеджер по управлению проектов должен собрать волю в кулак и ударной мощью «добить» задачи.

Никита

Интернет-маркетолог

Ответственность, широкий кругозор, маркетинговое видение и много качеств, которые можно сказать о Никите. Уникальный тандем – качество и скорость, с которыми Никита выполняет свою работу.

Карина

SMM копирайтер

Носитель и эксперт иностранных языков. Имеет более 10 лет опыта в написании текстов под различные задачи. Изучит ваш Ton of voice и создаст идеальный текст для каждой задачи.

Связаться с нами

Кейс Google Ads для интернет-аптеки: реклама продажи лекарств

Этот кейс описывает, как интернет-аптека в строго регулируемой нише смогла превратить контекстную рекламу в стабильный источник заказов. Проект работает с широким ассортиментом препаратов, а аудитория приходить в поиск уже с чётко сформулированным запросом и ожиданием найти нужное лекарство в несколько кликов.

Тематика продажи лекарств относится к числу наиболее чувствительных для рекламных систем. Политики платформ ограничивают формулировки, типы препаратов и формат представления медконтента, поэтому запуск кампаний требует більш аккуратного підхода, чем у стандартных e-commerce-проектов. Любая неточность в тексте объявления или на посадочной странице может привести к отклонениям и потере трафика.

Основная задача контекстной рекламы в этом кейсе заключалась в том, чтобы не только привести пользователей по целевым запросам, но и обеспечить приемлемую экономику. В фокус были вынесены показатели CTR, объём релевантных визитов и окупаемость вложений, а не просто количество кликов по объявлениям.

Интернет-аптека: исходные данные и цели рекламных кампаний

Стартовые условия проекта включали уже работающий сайт с каталогом лекарственных средств и ограниченный объём органического трафика. Пользователи попадали на ресурс из поиска по названиям препаратов и общим симптомам, однако потенциал спроса использовался не полностью. Без системной работы в Google Ads значительная частина потенциальных клиентов уходила к конкурентам.

Целями кампаний стали рост количества заказов, увеличение доли целевого поискового трафика и формирование прозрачной модели окупаемости. Для интернет-аптеки критично важно, чтобы человек не просто перешёл по объявлению, а быстро нашёл нужный препарат, увидел актуальную цену, условия доставки и без лишних шагов завершил покупку.

Параллельно решалась задача выравнивания сезонности. Продажи медикаментов сильно зависят от времени года и епідеміологічної ситуації, поэтому рекламная активность планировалась так, чтобы поддерживать видимость бренда в базовых категориях и усиливаться в периоды пиковой потребности, не перегружая бюджет.

Ограничения медицинской тематики и требования рекламных платформ

Медицинская тематика относится к сегментам, где рекламные платформы применяют жёсткие правила. Контент должен соответствовать законодательству страны, не содержать завышенных обещаний и корректно описывать свойства препаратов. Отдельные группы товаров могут продвигаться только при наличии специальных разрешений, а часть позиций вовсе не допускается к рекламе.

Такі обмеження накладывают дополнительные ризики для интернет-аптеки. Даже легальные и привычные лекарства могут быть заблокированы из-за формулировок в объявлении или элементов на посадочной странице. В результате бизнесу приходится учитывать не только маркетинговые задачи, но и постоянный контроль соответствия требованиям политик платформ.

Практический підхід в этом кейсе заключался в том, чтобы изначально строить структуру аккаунта с оглядкой на регуляции. Внимание уделялось тому, как описывается ассортимент, какие фразы используются в текстах и как подаются преимущества сервиса. Такой подход позволил снизить вероятность массовых отклонений и сохранить устойчивость рекламных кампаний.

Стратегия Google Ads: семантика, структура кампаний и объявления

Основой стратегии стала детальная проработка семантики. Для ключевых товарных групп формировались кластеры запросов с разным уровнем намерения: от точных названий препаратов до общих формулировок, связанных с категорией или типом действия. Приоритет отдавался запитам, которые отражают осознанное стремление приобрести лекарство и не конфликтуют с правилами рекламы.

Тексты объявлений выполняли роль аккуратного навигатора по ассортименту. В них подчёркивались ширина выбора, удобство заказа и возможность быстро подобрать нужное средство, однако избегались агрессивные призывы и чувствительные формулировки. Такой формат помогал сохранять баланс между конверсией и требованиями платформы, не перегибая ни в одну сторону.

Структура кампаний была побудована по принципу чётких связок «запрос – объявление – страница». Каждая группа объявлений вела на максимально релевантный раздел каталога, а слабые связки со временем відсіювалися через аналіз статистики. Постепенная оптимизация ставок и перераспределение бюджета в пользу результативных групп сделали рекламный аккаунт предсказуемым инструментом, а не набором разрозненных экспериментов.

Результаты: CTR около 4,5 %, до 15 000 визитов и рабочий ROI

Итоги кампаний показали, что даже в сложной медицинской тематике можно удерживать достойный уровень эффективности. Средний CTR объявлений приблизился к отметке около четырёх с половиной процентов, что свидетельствует о хорошем совпадении между поисковыми запросами и содержанием рекламы. Пользователи переходили по объявлениям не случайно, а с уже сформированным интересом.

Объём трафика стабилизировался на уровне порядка пятнадцати тысяч визитов в месяц. Для интернет-аптеки такой поток даёт возможность не только формировать новые заказы, но и расширять базу постоянных клиентов, которые возвращаются при повторной потребности в лекарствах. При этом модель окупаемости демонстрировала соотношение близкое к трём и более единицам на каждый вложенный в рекламу доллар, що для регульованої ніші є позитивним результатом.

Аналитика рекламного аккаунта позволила выделить сегменты семантики и типы объявлений, которые давали наибольший вклад в доход. Именно эти звенья стали кандидатами на масштабирование, когда бизнес був готовий постепенно увеличивать бюджеты без різкого падения ефективности.

Выводы кейса и возможности для других аптечных проектов

Опыт интернет-аптеки в этом кейсе показывает, что работа в медицинской тематике не исключает эффективной контекстной рекламы. При уважительном отношении к политике платформ, аккуратном подборе семантики и продуманной структуре кампаний Google Ads превращается в устойчивый канал привлечения клиентов даже там, где ниша считается сложной или «серой».

Практическая польза такого підходу заключається в появлении понятной системы принятия решений. Когда ясно, какие группы запросов, объявления и посадочные страницы приносят заказы с приемлемой стоимостью, для владельца бизнеса становится проще планировать рост и не бояться увеличения бюджетов. Реклама перестаёт быть ризикованним експериментом и становится керованим процесом.

Для других аптечных проектів этот кейс може служить ориентиром. Фокус на потребностях пользователя, прозрачная аналитика и поэтапная оптимизация создают базу, к которой уже можно добавлять дополнительные инструменты продвижения. Роль агентства UP-NP — Needed People в таком підході залишається фоновою, а в центре истории находится сама интернет-аптека и её результат.